|
 Jika Muhammad Ali adalah jago tinju sedunia siapakah jago jual sedunia?
Kecuali Anda pernah bekerja di bidang penjualan mobil, saya tidak yakin
Anda mengenalnya. Dia adalah Joe Girard, world-class achiever di
bidangnya. Dan saya ingin memperkenalkan kepada Anda sang legendaris
ini. Nama Joe Girard kini tercatat abadi sebagai World's Greatest
Salesman menurut The Guinness Book of World Records. Latar belakangnya
yang miskin penuh derita membuat suksesnya lebih bercahaya. Ia adalah
pahlawan wiraniaga terbesar yang bisa disejajarkan dengan Rudy Hartono
di bulu-tangkis, Karpov di catur, atau Pele di sepakbola.
Joe Girard, yang tinggal di Detroit ini, selama 12 tahun berturut-turut
berhasil menjual puluhan ribu mobil --sendirian-- dengan rata-rata
penjualan 6 kendaraan per hari. Penjualan ini ekivalen dengan kinerja
sebuah dealer mobil berukuran top di Indonesia dengan dukungan karyawan
30-an orang.
Bulan Oktober 1992 dia datang ke Indonesia dan memukau ratusan
pendengarnya, yang membayar US$ 250.00 per orang, dalam seminar
setengah hari di Jakarta Hilton. Di sana ia menceritakan kiat-kiatnya
menjadi jago dunia.
Berikut adalah analisis saya tentang profil keberhasilan spektakuler
Joe Girard yang saya dengar dari ceramah itu, dan dilengkapi oleh
informasi dari beberapa buku tulisannya. Sekaligus saya ingin mencoba
mendeskripsikan profil seorang jago dunia secara umum.
1. Jago Dunia Memiliki Tekad Baja
Barangkali karakter Joe Girard yang paling menonjol adalah niat dan
tekadnya yang sangat kuat untuk berhasil. Anda dapat menerjemahkan niat
dan tekad ini sebagai ambisi suci, keinginan mulia, atau kerinduan
agung. Apa pun namanya, niat besar ini telah memberinya semacam tenaga
batin (inner power) yang luar biasa untuk meretas belenggu-belenggu
kegagalan dan keterbatasan, serta meraih sukses dalam karirnya.
Untuk berhasil, apalagi sampai tingkat dunia seperti Joe Girard,
sejumlah hambatan dan rintangan seperti kemalasan, ketakutan, godaan,
keterbatasan pengetahuan, keterbatasan relasi, kurang fa-silitas,
kurang modal dan 1001 kekurangan lainnya harus diatasi.
Joe Girard sendiri tidak lulus SMP, dibesarkan di daerah kumuh oleh
seorang ayah mafia kelas teri, berkali-kali ditangkap polisi karena
mencuri dan kriminal lainnya. Latar belakangnya sungguh muram. Tetapi
tekadnya untuk berhasil lebih kuat daripada kelemahan yang membelenggu
dirinya. Hal itu pula yang memampukannya mengatasi kelaparan, kehausan,
kelelahan, tekanan, ejekan, pelecehan, salah pengertian, bahkan
tantangan dan ancaman.
2. Jago Dunia Digerakkan Oleh Visi
Joe Girard sangat fasih menuturkan apa yang dikehendakinya, seolah-olah
impiannya tersebut sudah ada, sudah terlihat, sudah nyata. Kemampuannya
menyentuh ikhwal imajiner ini bahkan sudah sampai ke tahap emosional,
artinya emosinya sudah mampu merangsang kehendaknya atas hasil masa
depan yang dirindukannya. Inilah yang secara praktis saya sebut dengan
visi atau sasaran agung, yakni kemampuan melihat dan merasakan sesuatu
pada ruang masa depan.
Apa manfaat praktis dari sebuah visi? Manfaat terbesar adalah
menyediakan arah, tuntunan, dan gairah hidup bagi sang visioner. Dengan
demikian, upaya dan kegiatannya menjadi efektif dan sekaligus juga
efisien. Di pihak lain, orang yang tidak punya visi gampang teralihkan
dan kemudian terombang-ambingkan. Ia tidak tahu apa yang
dikehendakinya. Kadang, meskipun tahu, tetapi tidak sejelas kristal,
dengan akibat tidak punya daya, powerless.
3. Jago Dunia Tekun dan Tabah
Ketekunan dan ketabahan adalah kemampuan menyelesaikan suatu pekerjaan
sampai tuntas, selesai dan berhasil, apa pun halangannya. Lawan sifat
ini adalah gampang menunda. Orang yang tidak tekun mudah menyerah pada
godaan sesaat --menyimpang dari rel visi-- yang umumnya dapat
digolongkan pada tiga kategori: nafsu mata, nafsu perut, dan nafsu
libido.
Meskipun pemenuhan nafsu-nafsu di atas tidak salah, bahkan esensial
bagi eksistensi kehidupan kita, tetapi pemenuhan berlebihan
(indulgency) tidaklah menyehatkan pada tingkat psikologis. Pada taraf
tertentu, nafsu-nafsu itu perlu didisiplinkan dan ditahan. Secara umum
inilah tujuan paling praktis dari tradisi ber-puasa, berpantang,
bertarak, atau mutih.
Bertekun mengerjakan sesuatu memerlukan pengorbanan, dalam bentuknya
yang khusus, menolak pemenuhan ketiga nafsu di atas untuk sementara,
sampai tugas itu tuntas selesai. Menunda sebuah pekerjaan penting demi
acara tinju di TV misalnya, adalah contoh ketidaktekunan. Cita-cita
menjadi jago dunia pun tinggal ilusi.
Joe Girard memahami arti ketekunan ini. Dia melakoninya hingga tuntas.
Kisahnya memelihara ribuan file pelanggan dan mengirimkan kepada
masing-masing satu kartu khusus setiap bulan adalah salah satu contoh
ketekunannya. Menurut Joe Girard, tidak ada pelanggannya yang berhenti
membeli mobil darinya, kecuali mereka pindah dari Amerika atau
meninggal dunia. Juga, kisah bagaimana ia menelepon pelanggan sehari
penuh sampai malam, memenangkan penjualan yang sangat dibutuhkannya
ada-lah contoh ketabahannya. Dan ketekunan dan ketabahannya membuahkan
hasil.
4. Jago Dunia Selalu Berpikir Positif
Mental positif adalah sikap dasar dalam mendekati segala sesuatu dengan
positif. Sikap positif berakar pada sejumlah keyakinan yang juga
positif seperti: bekerja itu sehat; kejujuran adalah modal dasar; tanpa
komitmen tiada sukses; apa pun yang terjadi selalu ada manfaatnya;
kerjasama adalah kunci sukses; tahan menderita adalah sehat; hari esok
tak sama dengan hari kemarin; selalu ada cara yang lebih baik dari cara
sekarang; melayani berarti memimpin; memaafkan itu menyehatkan jiwa;
dan 1001 keyakin-an positif lainnya.
Joe Girard digelari sebagai The Positive Thinker No. 1 oleh Norman
Vincent Peale, pengarang buku laris sepanjang zaman The Power of
Positive Thinking. Dan gelar ini memang betul. Jika kita membaca buku
Joe Girard, maka semangat yang paling menonjol adalah pikiran positif.
Ia bahkan mampu mentransformasikan residu pengalaman negatifnya dari
masa lampau menjadi tenaga pendorong positif bagi hidupnya di masa
kini. Misalnya gelar sebagai "anak tidak becus" yang diberikan ayahnya
sambil memukuli dirinya ketika ia masih SD --yang membekaskan luka
dalam di hatinya-- menjadi pemecut semangatnya untuk membuktikan
sebaliknya. Tiap kali ada tendensi ia membelok dari cita-citanya,
diingatkannya dirinya bahwa "anak tidak becus" akan menjadi kenyataan.
5. Jago Dunia Selalu Bersemangat dan Antusias
Barangsiapa pernah melihat Joe Girard berbicara, maka dia pasti setuju
bahwa antusiasme superior adalah ciri khas tokoh kita ini. Ia berlari,
melompat, dan berteriak di panggung seminar. Suaranya melengking,
bergetar, atau membahana di mana perlu. Lain kali suaranya mengecil dan
berbisik sambil menangis. Ia berbicara dengan hati dan emosinya.
Baginya panggung seminar adalah panggung teater. Ia bukan tipe
seminaris yang membaca makalah dengan kering dan membosankan.
Akan tetapi, di luar panggung pun, Joe Girard sungguh-sungguh antusias.
Ia menyapa orang-orang dengan hangat dan bersemangat. Bila kita
berbicara dengannya daya magnetik pribadinya sungguh-sungguh memikat
dan memukau. Kita merasa disemangati, diisi baterainya dan dikuatkan.
Tidak heran, calon-calon pembeli mobilnya begitu terpikat dan membeli
mobilnya dengan senang. Bahkan dikisahkannya, seorang wartawan yang
semula cuma berniat mewawancarainya, akhirnya membeli mobil usai acara
karena the power of enthusiasm ini.
6. Jago Dunia Pandai Dalam Relasi Antarmanusia
Bisnis berarti hubungan dengan banyak orang. Semakin maju bisnis kita,
semakin banyak kita harus berhubungan dengan orang lain. Konon BCA
dengan tabungan TAHAPAN yang terkenal itu saja harus melayani sekitar
20 juta nasabah. Suatu jumlah yang lebih besar dari penduduk Malaysia.
Berarti BCA harus membina hubungan dengan nasabah sebanyak itu. Dapat
ditebak bahwa salah satu sukses BCA adalah kemampuan mereka menangani
manusia. Sebaliknya dapat dipastikan, problem nomor satu pun adalah
people relations juga.
Joe Girard menjual secara pribadi sekitar 1.500 mobil per tahun,
berarti ia harus menjumpai lebih banyak lagi calon pembeli. Sesudah itu
pelanggannya dipelihara melalui surat, telepon atau undangan khusus.
Hasilnya 80% penjualannya adalah repeat order, yaitu penjualan
berulang. Sulit dibayangkan bagaimana Joe Girard bisa sukses tanpa
human relations yang canggih.
Dari percakapan dengan Joe Girard, mendengar ceramahnya, dan membaca
bukunya, saya simpulkan bahwa prinsip utama human relations yang
diterapkannya adalah "menyukai orang lain secara sungguh-sungguh."
Dalam bahasa lain dia berkata: to love my customers honestly,
genuinely, sincerely.
Motto Joe Girard: I Like You dengan logo apel merah, telah menjadi
identitas pribadinya. Ia mengucapkannnya, menerapkannya, menghayatinya
dan mengkristalkannya dalam bentuk lambang dan suvenir. Tak heran Tom
Peters memujinya dalam In Search of Excellence sampai dua halaman. "Joe
Girard seems to care genuinely," komentar Tom Peters mengakhiri
analisisnya.
7. Jago Dunia Kreatif Otaknya
Menjadi jago dunia adalah dambaan banyak orang. Kita punya energi,
semangat, antusiasme, keterampilan, dan percaya diri. Itu baik dan itu
sangat perlu. Tetapi tanpa strategi dan taktik yang tepat semua itu
kurang berguna. Fakultas yang membimbing kualitas-kualitas di atas
menjadi jago dunia ialah kecerdasan.
Perpustakaan saya berisi lebih dari 3 lusin literatur kewiraniagaan,
tetapi jarang buku-buku tersebut menawarkan ide dan konsep baru.
Buku-buku Joe Girard (3 buah banyaknya) boleh dikatakan mengandung 85%
konsep-konsep standar kewiraniagaan dan 15% ide-ide baru.
Nah, di sini cerdasnya Joe Girard yang tidak lulus SMP itu. Dua di
antara ide-ide baru tersebut yang sangat orisinil adalah Hukum Girard
250 dan Sistem mailing 12 bulan.
Hukum Girard 250 berkata bahwa setiap wiraniaga mempunyai pelanggan
alamiah sebanyak 250 orang. Menurut Girard, dari temuannya di kantor
Dinas Pemakaman, rata-rata orang mati dilayat oleh 250 orang. Girard
menafsirkan, terdapat 250 orang yang sangat dekat secara emosional
dengan almarhum, sehingga sampai bersedia meluangkan waktu ke rumah
duka dan ke pemakaman. Nah, fenomena alamiah ini, membuat Girard
berpikir bahwa terdapat 250 orang juga yang karena kedekatan
emosionalnya, bersedia "berkorban" untuk seorang wiraniaga, mulai dari
diganggu telepon, didatangi, dijelasi brosur, dan akhirnya membeli.
Maka Girard menetapkan bahwa sebagai langkah awal, dia harus bisa
mengumpulkan 250 orang prospek untuk dilayani, dipelihara, dan dijuali.
Dengan modal pelanggan sebanyak 250 orang ini, ekspansi pelanggan
selanjutnya menjadi mudah.
Sistem mailing 12 bulan adalah sistem pelayanan pelanggan dimana semua
pelanggannya --tanpa kecuali-- pasti menerima 12 buah surat dalam
setahun dari Joe Girard sendiri. Yang menarik adalah bahwa setiap bulan
amplopnya berbeda baik warna maupun ukurannya. Bukan cuma itu,
ucapannya pun berbeda. Mulai dari Selamat Tahun Baru (Januari), Selamat
Hari Valentine (Februari), sampai Selamat Natal (Desember). Dan salah
satunya tentu: Selamat Ulang Tahun dari Joe Girard. Konon surat bulanan
Joe Girard selalu ditunggu-tunggu oleh puluhan ribu pelanggannya.
8. Jago Dunia Menjunjung Tinggi Kejujuran
Joe Girard menyediakan satu pasal penuh dalam bukunya untuk membahas
aplikasi kejujuran dalam bisnis di bawah judul Honesty Is the Best
Policy. Barangsiapa beranggapan kejujuran tidak berguna dalam bisnis,
saya anjurkan membaca pasal ini.
Tesis Joe Girard adalah: kejujuran adalah landasan kepercayaan;
kepercayaan adalah basis hubungan baik; dan hubungan baik adalah medium
hubungan bisnis yang langgeng. "Jadi, jika ingin berbisnis dengan
langgeng, jujurlah kepada para pelanggan. Mereka akan respek, percaya
dan datang kembali," tegas Joe Girard.
Memang terasa absurd berusaha melayani pelanggan agar terjadi customer
satisfaction, tetapi kemudian membohongi mereka. Ini ibarat menuang
nila semangkok ke dalam belanga susu yang kita jual. Bukan laba yang
kita peroleh melainkan mara.
9. Jago Dunia Jago Berkomunikasi
Temu muka dengan Joe Girard adalah pertemuan yang penuh semangat. Tidak
ada kepasifan. Ia senantiasa aktif: bertanya, menyapa, memuji,
mensugesti atau mendengar. Akibatnya kita ikut terbawa aktif. Ia tidak
hanya menggunakan mulutnya tetapi juga tubuh, mata, tangan dan
senyumnya. Pokoknya ia adalah seorang yang aktif-positif-dinamis dalam
berkomunikasi.
Dalam proses komunikasi ini, ia menghilangkan jarak dan rasa takut
antarmanusia. Sebaliknya tercipta suasana enak, segar dan menyenangkan
yang membuat kita menerima dia, menyenangi dia, meyakini apa katanya,
dan tentu akhirnya membeli mobilnya. Ia pandai sekali mengkomunikasikan
isi hatinya dan isi kepalanya dengan positif, sehingga residu emosi
negatif kita hilang digantikan dengan yang positif.
10. Jago Dunia Selalu Bersikap Konsisten
Semua orang setuju bahwa pelaku bisnis itu harus ramah, baik, melayani,
menolong, memberi perhatian, menghormati dan berusaha memuaskan
pelanggannya. Namun, kata Tom Peters, "Kebanyakan kita tidak
sungguh-sungguh menerapkannya. Hanya mereka yang excellent --jago
dunia-- yang menerapkannya secara sungguh-sungguh, tuntas, dan
konsisten."
Joe Girard menerapkan kiatnya, ilmu dan falsafah bisnisnya dengan
konsisten. Hasilnya adalah kemajuan dan pertumbuhan. Jika akhirnya ia
terkenal ke seluruh dunia, kaya dan populer, hal itu merupakan buah
yang wajar dari konsistensi perilakunya. Konsistensi adalah akar
keberhasilan sejati.
Merenungkan kisah Joe Girard, kita dapat menarik sebuah kesimpulan:
bahwa menjadi world-class achiever tidaklah mudah. Tanpa kemampuan dan
keahlian, khususnya tanpa motivasi superior dan stamina ekstra,
seseorang tidak mungkin menjadi achiever besar. Maka pertanyaan penting
adalah, dari manakah sang achiever memperoleh motivasinya sehingga ia
dapat bertahan dalam arena kompetitif itu?
Pasti tidak dari sekadar uang saja meskipun dunia para achiever
berkelimpahan dengan uang. Lagipula sudah diketahui bahwa motivasi uang
selalu berbentuk kurva lonceng (bell shaped curve), maksudnya uang
memang memotivasi orang, tetapi sesudah uang tersebut diperoleh,
tingkat motivasinya akan turun dan melandai; mendaki mencapai puncak
kurva lonceng lalu menurun menuju dasar kurva.
Studi saya menyimpulkan bahwa motivasi ekstra seorang achiever ternyata
selalu berasal dari ruang moral-spiritual. Dari ruang inilah dapat
digali pelbagai macam motivasi super, seperti demi negara, demi bangsa,
demi kekasih hati, demi keindahan, demi perdamaian, demi demokrasi,
demi kemajuan peradaban, demi nama keluarga, demi pengembangan diri
menuju puncak kesem-purnaan, dan sebagainya.
Intinya, motivasi agung ini berasalah dari sebuah falsafah yang ideal
dan keyakinan kuat bahwa pencapaian itu adalah baik, benar, dan mulia.
Motivasi super inilah yang mampu mendukung stamina jangka panjang,
terbangkitkan oleh energi psiko-emosional, seperti kekuatan kekuatan
cinta, kekuatan harapan, dan kekuatan impian.
Dalam dunia modern dimana kompetisi antarmanusia, antar-organisasi, dan
antarbangsa telah menjadi norma, maka high achievement di segala bidang
menjadi tiket masuk ke arena pertandingan. Tanpa itu kita cuma jadi
penonton. Dan sebagai penonton, kita harus selalu membayar. Dan
hebatnya, tidak ada calo yang menjual catutan. Artinya setiap orang
harus mengambil tanggung jawab untuk mengembangkan dirinya. Sejalan
dengan itu, setiap perusahaan, setiap partai politik, setiap negara
atau organisasi apa pun harus mengambil tanggung jawab serupa.
 |
